A palavra lead é mais uma entre uma infinidade de jargões usados por profissionais de marketing digital.

Esse termo designa aquela pessoa que optou — e quando eu digo optou, quero dizer que foi por vontade própria, é bom que se diga — por preencher um formulário e deixar alguns dados no seu site.

—————- Até aqui já dá pra entender o que é um Lead ————————— 

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E por que alguém vai te fornecer endereço de email, telefone ou qualquer informação desse tipo? Simples, porque você ofereceu alguma coisa em troca. Então, eis aí o primeiro passo para gerar leads: entender que é uma troca. E deve ser justa.

Quanto mais dados você quer, maior deve ser o que vai oferecer.

Listo abaixo 7 razões quase inegáveis para começar qualquer estratégia de marketing digital pensando em geração de leads. Espero que seja útil:

1. Geração de leads significa oportunidades de negócio

Ao planejar uma estratégia de marketing, todo profissional busca gerar oportunidades de negócio com qualidade e em quantidade.

Quando você monta uma abordagem que convence um potencial cliente a deixar seus dados, você atrai oportunidades em forma de lead.

Vou usar um exemplo ao longo deste texto para deixar todo o processo mais claro: vamos supor que você ofereça serviços de conservação e segurança para condomínios residenciais.

Em um mercado como esse, os seus consumidores em potencial seriam os síndicos.

E como o objetivo final é fechar contratos com condomínios, você precisa chegar até síndicos, oferecer o seu trabalho e convencê-los das vantagens de contratar os seus serviços.

Agora, pense em quantos espaços na internet a sua estratégia pode ocupar: site, blog, redes sociais, anúncios pagos e email marketing são só alguns deles.

Vamos levar essa reflexão para o próximo ponto.

2. Quem tem leads conhece o seu público

É muito provável que a sua empresa não seja a única no seu mercado. Logicamente, você precisa de estratégias para enfrentar a concorrência.

Se dispõe de meios para fazer os síndicos virem até o seu website — em vez de ficar indo até eles com caras e dispendiosas ações de marketing e publicidade tradicionais — tanto melhor!

Você gasta menos e tem mais retorno que as outras empresas.

Um dos maiores benefícios de fazer Inbound Marketing é a possibilidade de entender o que os síndicos buscam, quais dúvidas eles têm, seus hábitos de consumo.

E, a partir desse conhecimento, oferecer soluções e respostas, no formato certo, no local correto e antes do seu concorrente.

Dito dessa forma parece complicado, mas é preciso entender que o seu consumidor potencial passa por uma jornada antes de tomar a decisão de compra. Se compreender quem ele é e como é essa jornada, você vai atrair leads com mais qualidade e maior quantidade.

Colocando em termos matemáticos: vai fechar mais vendas por cada lead gerado.

Seguindo com o nosso exemplo, vamos construir o seu síndico ideal, a buyer persona desse nosso negócio hipotético. Olha só:

Geração de leads

Com uma buyer persona, você pode montar uma estratégia inteira. Agora, está se comunicando com a Vitória, e não mais com uma suposição de quem o seu público-alvo seja.

E sabe uma ótima forma de criar essa persona? Analisando os dados dos leads que você gerou e que já contrataram os seus serviços!

3. Os leads são a razão de ser do conteúdo

O seu site é o quartel-general das suas ações na internet. Nele, você responde as dúvidas da síndica Vitória e trata das dores que ela tem, em uma relação de entrega de valor real.

Ela vai concordar muito mais facilmente em deixar o contato dela — evoluindo de visitante do site para lead — se, antes, você construir um ambiente propício.

Além do mais, para um visitante se transformar em lead, você deve apostar em conteúdoeducativo.

Vai ter que nutrir o seu cliente potencial com informações relevantes para a realidade dele e, para isso, vai precisar de Marketing de Conteúdo.

Ou seja, não é o conteúdo que cria a necessidade de geração de leads. É a geração de leads que precisa do conteúdo para ser mais eficiente. É importante bater nessa tecla, para você não começar a sua estratégia construindo a casa a partir do telhado. Um erro bastante comum para quem decide entrar sozinho no universo do marketing digital, aliás.

GERAÇÃO DE LEADS E MARKETING DE CONTEÚDO

O Marketing de Conteúdo parte da premissa de que os consumidores têm dúvidas antes de comprar. E eles recorrem às ferramentas de busca (principalmente o Google) e às redes sociais para encontrar respostas para essas dúvidas.

Se a Vitória tem problemas com a limpeza do condomínio dela, ela vai escrever no Google “limpeza e conservação de condomínios”, vai encontrar o seu site e vai começar a tirar suas dúvidas.

Depois, vai querer conteúdo mais aprofundado. E vai encontrar um eBook intitulado, por exemplo, “Como montar o calendário de limpeza ideal para o seu condomínio”. Para ter esse eBook, ela vai preencher um formulário com seus dados.

Para gerar leads, o seu website precisa ser uma central de conteúdos feitos sob medida para a sua persona: artigos de blog, eBooks, webinars e vídeos. Tudo para educar o seu cliente potencial.

Não pense nele apenas como uma vitrine dos seus produtos na internet, ou algo para incluir no seu cartão de visitas. Estamos falando de uma parte ativa do marketing digital.

Uma dica: utilize a metodologia 80/20. Dedique 80% do seu site para conteúdo e 20% para abordagens promocionais.

geração de leads

4. Leads se sentem gratos e compram de você

O seu cliente potencial te encontrou no Google, viu que você tinha uma solução para ele e vai lembrar de você quando estiver próximo da sua decisão de compra.

Tudo isso porque você construiu um caminho que entrega valor para ele.

Assuma que não dá mais para ficar apenas em torno da oferta do seu produto. Você precisa ir além e “pegar na mão” do seu potencial cliente, guiando-o por um processo maior.

Tudo isso é uma questão de empatia, de se colocar no lugar dele e ajudá-lo a entender seus próprios problemas.

5. Leads justificam o seu investimento em conteúdo

CTAs ou calls-to-actions podem ser botões, imagens… até mesmo texto, desde que ele chame para uma ação específica.

Como eles antecedem o preenchimento de qualquer formulário, são fundamentais no processo de geração de leads. Posicione-os de diferentes formas e em locais diferentes. Sobretudo, experimente.

O texto de um CTA deve ser autoexplicativo. Se a síndica Vitória se deparar com um botão que  diz “quer entender qual é o sistema de segurança ideal para o seu condomínio?”, ela vai clicar.

E isso porque você já mostrou a ela com conteúdo que seus problemas giram em torno da falta de segurança. CTAs devem ser pensados na medida da entrega de valor que você quer fazer.

6. O comportamento dos seus leads gera dados

Quantas pessoas clicam nos seus CTAs? Quantas reportam o seu conteúdo por email como spam? Os visitantes não voltam ao seu site depois de preencherem um formulário?

Boa parte dos números que o comportamento dos seus leads gera define a avaliação da sua estratégia. O seu tráfego é de qualidade? Ou é pura e simplesmente uma massa de pessoas que chega ao seu site sem muito critério?

E de onde eles vêm? Do Facebook? De anúncios pagos? Eles digitam o nome da sua marca no Google, pura e simplesmente?

7.  Só conteúdo não basta

Eu já disse isso neste texto, mas vale a pena reiterar: só conteúdo não é o suficiente para emplacar uma estratégia de marketing. Em outras palavras, o conteúdo é um meio de gerar renda para a sua empresa, e não um fim em si.

Evite começar o marketing da sua empresa escrevendo blog posts ou gravando vídeos. Antes, defina a estratégia de como esse conteúdo vai gerar leads e esses leads, vendas.

Aqui na Whitecom, vemos todos os dias como a definição de uma estrutura de geração de leads e seus propósitos facilita o Marketing de Conteúdo.

E como faz diferença vislumbrar todas as etapas de marketing antes de começar a colocar as ideias no papel.

E por falar em geração de leads e vendas, que tal entender o potencial de geração de leads do seu negócio? Nós podemos fazer isso gratuitamente para o seu negócio. Clique aqui, ou no banner abaixo, e saiba mais.


Clayton Félix
Clayton Félix

Olá pessoal, sou dono dessa Eugência de Marketing. Trabalho há quase 3 anos com Marketing Digital, sou analista de TI por profissão, Administrador formado e junto tudo isso na minha paixão que é o mundo dos negócios. Empreender está no sangue e minha missão nesse mundo é desenvolver os nossos negócios, o meu e o seu, seja ele em qualquer área de atuação em parcerias de sucesso.

    1 Response to "O que são Leads?"

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